A migração da venda de equipamentos para a venda de resultado é discutida no mercado de bens de capital B2B há quase uma década, mas os números mostram um descompasso entre a expectativa e a prática. O mercado global de Equipment-as-a-Service (EaaS) somou 21,2 bilhões de dólares em 2023, e ainda assim representa menos de 1% do total de vendas de equipamentos industriais no mundo, segundo levantamento da IoT Analytics. O modelo não fracassou, mas também não se tornou a norma que boa parte do setor previa em 2020.
O que é servitização e Equipment-as-a-Service
Servitização é a estratégia de agregar serviços ao redor de um produto físico até o ponto em que o cliente passa a pagar por um resultado — disponibilidade, produtividade, performance — em vez de pagar pela posse do ativo. Equipment-as-a-Service é a forma mais avançada dessa transição: o fabricante mantém a propriedade do equipamento, cobra por uso ou por desempenho, e assume parte do risco operacional que antes era só do cliente. Na prática, o comprador troca desembolso de capital (CapEx) por despesa operacional (OpEx), e o fabricante troca uma receita única por uma receita recorrente, condicionada a manter o equipamento funcionando bem ao longo do tempo.
Os benefícios que já estão comprovados
* Redução de custo operacional: manutenção preditiva associada a contratos de servitização pode reduzir custos de manutenção em cerca de 10% e o tempo de inatividade em até 20%, conforme dados citados em um artigo técnico do setor sobre servitização em OEMs de processo.
* Troca de CapEx por OpEx: o cliente final evita desembolso inicial alto, o que facilita a aprovação orçamentária e reduz a barreira de entrada para equipamentos de maior porte.
* Receita recorrente e mais previsível para o fabricante, em vez de depender de ciclos de venda de bens de capital que são, por natureza, irregulares.
* Relação de longo prazo com o cliente: o fabricante passa a acompanhar o ativo ao longo de todo o ciclo de vida, com visibilidade de dados que alimenta tanto o suporte quanto o desenvolvimento de produto.
* Uso de dados e IA para otimização remota, o que amplia a oferta de valor para além do equipamento físico.
Por que a adoção ainda é baixa?
O otimismo de 2020 apontava setores como o de compressores industriais como de “alto potencial” para servitização em massa. Isso não se confirmou: segundo a IoT Analytics, apenas duas fabricantes desse setor oferecem hoje um modelo de EaaS verdadeiro. Rolls-Royce, historicamente citada como o exemplo de referência do modelo (o programa Power-by-the-Hour, na aviação), viu sua receita de serviços recuar mesmo em 2023, refletindo o quanto a pandemia expôs a fragilidade de contratos baseados em uso intensivo do ativo.
Os setores que mostraram mais tração recente foram outros: robótica e iluminação elétrica, puxados por empresas como Path Robotics, Pio e Rapid Robotics, que simplificaram a métrica de retorno sobre o investimento e reduziram a complexidade técnica do equipamento oferecido como serviço. O padrão que emerge é claro: EaaS avança mais rápido onde o equipamento é mais simples de operar remotamente e o ROI é mais fácil de demonstrar ao cliente — não necessariamente onde o bem de capital é mais caro.
As cinco barreiras que os fabricantes enfrentam
Um artigo publicado na Industry Week, assinado por Stephan Liozu, resume por que a maioria dos fabricantes que já cogitou lançar uma oferta as-a-service não viu o crescimento de receita esperado:
* Mudança de mentalidade: migrar de uma venda única para uma receita recorrente altera a forma como o valor é percebido e entregue ao cliente, e exige uma cultura comercial diferente da tradicional.
* Nova expertise de mercado: vendas, marketing e engajamento de cliente precisam ser reformulados para uma lógica de assinatura, não de transação pontual.
* Implicações em TI, finanças e jurídico: cobrança recorrente, reconhecimento de receita e contratos de longo prazo exigem infraestrutura e conformidade regulatória mais sofisticadas do que a venda tradicional.
* Risco de canibalização: sem segmentação adequada, parte da base de clientes pode migrar do modelo tradicional para o modelo por assinatura, reduzindo receita total no curto prazo.
* Conflito de canal: distribuidores e revendedores estabelecidos podem enxergar o novo modelo como ameaça ao próprio negócio, reduzindo o apoio à transição.
Fabricantes que já têm contratos de manutenção e serviço consolidados partem na frente nessa transição, porque parte da infraestrutura comercial e de relacionamento com o cliente já existe.
O que isso significa na prática
A servitização em bens de capital B2B não é uma aposta que falhou, é uma transição mais lenta e mais seletiva do que o mercado previu. Ela avança primeiro nos segmentos em que a complexidade operacional é menor e o valor é mais fácil de provar, e exige da empresa fornecedora uma mudança que vai além do comercial: alcança tecnologia, finanças e jurídico ao mesmo tempo. Para quem lidera essa decisão, o próximo passo prático não é perguntar se vale a pena oferecer um modelo as-a-service, mas em qual parte do portfólio o resultado já é mensurável o suficiente para o cliente pagar por ele — e começar por ali.
Referências:
KULEZAK, Matthieu. OEM servitization strategies: Why Equipment as a Service hasn’t taken off yet. IoT Analytics, 6 mar. 2024. Disponível em: https://iot-analytics.com/oem-servitization-strategies-equipment-as-a-service/
LIOZU, Stephan. Why Aren’t More Manufacturers Adopting ‘As-a-Service’ Models? IndustryWeek, 20 mar. 2025. Disponível em: https://www.industryweek.com/leadership/growth-strategies/article/55276351/why-arent-more-manufacturers-adopting-as-a-service-models
Servitization builds a digital business base for Process OEMs. Schneider Electric Blog, 13 set. 2022. Disponível em: https://blog.se.com/industry/machine-and-process-management/2022/09/13/how-the-servitization-trend-builds-a-digital-business-base-for-process-oems/
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