Na minha longa trajetória no mundo corporativo aprendi que o trabalho em equipe é o que há de mais importante em qualquer organização. Acho também que isso vai em linha com o senso comum de que pessoas trabalhando em conjunto e de forma coordenada podem alcançar objetivos ainda mais desafiadores do que a soma das entregas individuais de cada membro da organização. Para que isso ocorra, no entanto, é importante também que haja o engajamento dos membros da equipe, que idealmente deveriam priorizar o coletivo em detrimento do individual.
Bem… é aí que os problemas começam…principalmente na área de vendas!
Porque contra o senso comum, persiste nas organizações a valorização dos indivíduos. Prova disso é que em geral a parte variável da remuneração do vendedor, o “bônus”, é pensado somente para premiar a sua performance individual e não a de toda a equipe
A remuneração ideal da equipe de vendas sempre foi e acho que continuará sendo por muito tempo um desafio das organizações. Tive oportunidade de liderar e participar de muitas equipes comerciais ao longo da minha carreira, com diferentes modelos de remuneração, cada um com seus prós e contras.
Acredito que a “premiação” do coletivo quando em complemento ao individual pode funcionar muito bem e até melhor. A partir do momento que parte do bônus vem desse resultado de toda a equipe, estimula-se a colaboração entre os pares, o que em geral como já dito aqui pode levar todo o time a uma performance superior.
Para que isso funcione de forma adequada, entendo que os líderes de equipes devem estar convencidos dos dez itens abaixo:
- As equipes funcionam melhor quando atuam de forma coordenada. Se as pessoas trabalham de forma independente cria-se um vazio e os resultados ficam comprometidos. Devemos como líderes criar um ambiente onde o coletivo seja incentivado e recompensado.
- Ao se montar as equipes, deve-se procurar uma diversidade de competências, habilidades e características no que se refere à: liderança, execução, capacidade de análise e planejamento. Isso ajudará na harmonização entre os membros da equipe e pode contribuir para o aumento do desempenho.
- O ego e os objetivos individuais quando se sobrepõe ao coletivo prejudicam a performance da equipe. Criam um ambiente ruim entre os colaboradores e devem ser tratados pela liderança de forma rápida e eficaz. O espirito de camaradagem entre os membros da equipe torna o ambiente leve e prazeroso e de satisfação quando as conquistas são alcançadas.
- No entanto camaradagem não significa que haja unanimidade de opiniões, muito pelo contrário. Só pontos de vistas diferentes quando fundamentados e endereçados de forma adequada e respeitosa, contribuem para o enriquecimento da equipe. A discussão em alto nível deve ser estimulada pela liderança.
- Colaboração entre os membros da equipe. Dividir de forma justa e estratégica tempo e recursos da organização. Compartilhar lições aprendidas (o que deu e o que não deu certo).
- Pensamento positivo, mesmo em tempos difíceis. Uma equipe integrada e unida passa melhor pelas crises e ajuda a manter o moral elevado.
- Coisas simples como pontualidade e entregas com qualidade, mostram respeito pelos demais membros da equipe. A liderança deve estar atenta quanto a esses detalhes.
- Os membros da equipe devem estar abertos para mudanças…dos objetivos de vendas, de orçamentos, de estratégias…porque isso sempre acontece, principalmente em um ambiente político/econômico como o do Brasil.
- Entregar mais do que lhes é pedido. Isso os torna referência para outras equipes e os motiva para continuarem a desempenhar muito acima da média.
10. Celebrar em conjunto todas as vitórias e conquistas. A comemoração dos resultados traz a sensação de pertencimento de todos os membros da equipe.
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