A resposta não é tão óbvia quanto pode parecer. As empresas não esperam mais que suas equipes de vendas tragam resultados puramente quantitativos como poderia parecer.
Hoje, mais do que nunca a qualidade e um comportamento ético dos vendedores é imperativo!
Abaixo eu listo algumas dessas expectativas das empresas com relação a suas equipes:
- Construção de relacionamento com os clientes.
- A construção de um relacionamento de confiança mútua ajuda na fidelização e no melhor entendimento de necessidades do cliente no curto, médio e longo prazo.
- Comportamento ético.
- A expectativa da empresa é que sua equipe de vendas seja a sua “cara” dentro do cliente. Portanto um comportamento ético significa dentre outros, honestidade, respeito, transparência e cumprimento de práticas comerciais legais. Pense naquilo que envergonharia sua família se seu nome saísse nos jornais? Isso é uma boa forma de distinguir o ético do não ético.
- Assertividade e produtividade
- Nos processos de vendas consultivas encontradas no segmento B2B, os ciclos são geralmente longos por conta da necessidade do perfeito entendimento e alinhamento de escopo, dos valores elevados geralmente envolvidos e da visibilidade interna dessas compras dentro da organização do cliente, dentre outros fatores que vão variar de negócio para negócio. Portanto assertividade e produtividade em todas as etapas que antecedem o fechamento do pedido são fundamentais para o aumento de produtividade das equipes de vendas que estão cada vez mais enxutas. Ao executivo de vendas, portanto, cabe a orientação e o coaching junto à sua equipe na busca desse pragmatismo e eficiência, sem prejuízo no entanto, da qualidade do relacionamento com o cliente.
- Aumentar sempre que possível a lucratividade de cada transação.
- Isso significa que as equipes de vendas não são mais cobrado simplesmente por volume, mas também e principalmente pela lucratividade que cada transação traz para a empresa. O alinhamento da equipe de vendas com a área de marketing da organização é fundamental.
- Melhorar as informações de mercado.
- As equipes de vendas podem aumentar a competitividade sem prejuízo da rentabilidade. Trabalhando próximo da área de marketing, podem trazer informações de mercado para um melhor entendimento das necessidades dos clientes, dos movimentos dos concorrentes para um correto posicionamento de mercado.
- Melhorar a qualidade da previsão de vendas.
- Talvez um dos principais desafios de qualquer equipe de vendas seja preparar uma previsão de vendas com a acuracidade desejada pelas organizações. Isso se torna ainda mais desafiador e relevante em tempos de crise. Além da capacidade analítica dessas equipes para trabalhar com a sua base de dados e perceber tendências que não necessariamente são tão evidentes, precisam estar próximos aos seus clientes para entender também qual é a visão deles com relação aos movimentos de mercado. Cabe à equipe de vendas principalmente no segmento B2B “educar” os clientes sobre a importância do conhecimento prévio sobre uma demanda futura como sendo um dos fatores críticos de sucesso para ambas as organizações. Esse entendimento em geral vem como resultado do amadurecimento do relacionamento entre as empresas.
- Conhecimento amplo e/ou profundo do mercado e sua interpretação.
- Das equipes de vendas espera-se também um entendimento do macro e micro- ambiente onde se está inserido. Movimentos de M&A (Fusões e Aquisições) entre players do setor, novas tecnologias, novos entrantes, movimentos táticos dos principais concorrentes dentre outras observações que devem ser divididas com o resto da organização.
- A equipe de vendas é também uma forma estendida da voz do cliente dentro da organização.
- Expandir o reconhecimento da marca.
- Espera-se também da equipe de vendas o trabalho de expandir o reconhecimento da marca. Isso pode ocorrer tanto com as equipes de pré-venda no processo de geração de demanda, quanto na sua ativa participação institucional em feiras eventos.
- Alinhamento organizacional.
- Um outro fator crítico de sucesso é o perfeito alinhamento entre as ações táticas da equipe de vendas e a missão e visão da organização. Não é raro que executivos de vendas as vezes sejam tentados a trazer negócios não necessariamente alinhados com os objetivos estratégicos da organização.
- Entendimento do modelo de negócios e “Go-to-Market” (G2M).
- Alguns tipos de vendas consultivas possuem um ciclo longo de vendas e não raro em setores específicos da economia como os de Bens de Capital, o ciclo de produção também é longo. Portanto o período entre a identificação de uma oportunidade e o faturamento do produto/equipamento ou Serviço pode girar em torno de alguns meses ou até anos. Entender esses ciclos exige que o executivo de vendas administre o seu funil de oportunidades/vendas, levando em consideração esses ciclos para garantir que os números dos planos financeiros das organizações também sejam alcançados.
Evidentemente, não cobrimos messe artigo, todos os exemplos de competências e habilidades dos vendedores e executivos de vendas pela perspectiva das empresas e nem era nossa pretensão fazê-lo. O objetivo do artigo é no entanto, alertar para a necessidade de profissionais dessa área estarem cada vez mais bem preparados.
Importante também ressaltar que os Executivos de vendas necessitarão cada vez mais gerenciar adequadamente o seu tempo entre as atividades de planejamento, coaching, interação com clientes e equipe, capacidade analítica, visão estratégica e alinhamento organizacional.
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